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商者,义也——我的从商之道

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发表时间:2016-06-23 14:56


本期嘉宾——范广宇,长江粤商领军首期校友,深圳吉利通电子有限公司董事长



朋友出资做生意首先找他合伙,跟他5:1出资,1:1分红;别人许久追不回的帐,他一出马,欠债方不仅请他吃了顿天价海鲜,并且第二天就加急汇了一半欠款;他去普陀山进香,愿菩萨保佑父母健康,回来后久病的父母痊愈,梦寐以求的一级代理权更是从天而降……正所谓助人者天助,范广宇正是用他的义气、真诚、热情打动了朋友,也打动了神灵。“我能走到今天,得益于许多贵人的帮助。”如今,事业有成的他也尽己所能,在做帮助别人的贵人。


正所谓:商者,义也,义以生利;废义则利不立,厚贪则怨生;义是利之本;小人喻于利,君子喻于义。


【销售的最高境界】


1995年大学毕业,一口才不好的同学想参加当时大连最大的外资企业招聘会,拉着范广宇去壮胆。原本只是想陪同学赴会的,结果同学没找到工作,他却阴差阳错的被总经理给看上了,在车间实习15天后,就被派到深圳筹建办事处,开拓南方市场。

无亲无故,刚踏出校门的范广宇单枪匹马开始了深圳的事业,住着每天15元的招待所,早上八点出门拜访客户,晚上八点回来吃饭,夜里还要写报告。那时候没有手机没有汽车,深圳那么大,很多客户的工厂去一趟来回就要一天。普通话讲不好,逼着自己每天念报纸练发音,凭借自己的三勤“嘴勤、腿勤、手勤”迅速打开了市场局面,订单像雪片一样飞来。当年底,范广宇就成为全公司业绩排名第一的销售人员。


2001年,范广宇成立了深圳市吉利通电子有限公司,主营片式电容和片式电阻的代理销售,是国巨、旺诠、禾伸堂等知名品牌的一级授权代理商。


总结近20年的销售心得,范光宇说销售的最高境界就是——聊天。

1、真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

2、真正的销售没有对立的立场,没有买方没有卖方。

3、真正的销售是全心地为对方解决问题。

4、真正的销售不需要说服对方。

5、真正的销售彼此没有压力。

6、真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。

7、真正的销售,事成之后对方会说谢谢。很多人以为,销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道,你对销售的感受会改变,销售充满压力、销售需要说服对方、销售 很辛苦。我在改变你对销售的看法,你以为你在求别人,原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说,你在为对方解决问 题。

8、销售最大的收获不是提成多少,不是晋升,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人!

9、销售最大的敌人不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨。

正是基于对销售工作的“义”的理解,范广宇取得了巨大的成功,不仅收获了公司持续的业绩增长,更收获了行业上下游众多的商界好友,形成了稳固的供应链条。


【为员工创造发挥的舞台】


销售是流动率最高的职业之一。然而,范广宇的销售团队表现出极其罕见的忠诚度,现100多人的团队中,自公司成立以来只进不出,这与范广宇的用人之道有很大关系。


“企业最重要的财富是人才。什么是人才?每个人都是人才,关键在于企业家如何使他们发挥应有的作用。”范广宇不在乎员工的学历、长相、家庭背景,只要能尽心尽力、有自我提升的欲望、能与公司共同成长,都可以成为培养的对象。


目前公司排名第一的销售员其貌不扬,仅有高中文化,体质又差,但在库房工作时,范广宇就发现此人极其幽默、表达能力很强,遂将他调出来做业务,当年他就完成800万销售额,2013年他更是一马当先完成了近5000万销售额。如果不是范广宇慧眼识人,他还将做着收入不到现在1/10的仓管员。


范广宇带客户参观工厂时,发现工厂里一个车间质检员非常有灵气,就将她挖了过来,后来范广宇发现她有“超能力”,她对数字特别敏感,能记住众多电子元器件的价格,公司开会,范广宇提到某种元件,她能马上准确报出价格。这位数字超能女孩后来成了公司的采购经理。


还有一位除了形象好外几乎一无是处的员工,强烈要求做业务,范广宇给了他两年时间来适应、成长,终于有所突破,成了一位优秀的销售人员。“他有强烈的改变生活的欲望,就是这一点打动了我。”在范广宇眼里,没有扶不起的阿斗,只要将人放在合适的位置,所有人都能才尽其用。“我要做的,只是为员工提供发挥能力的舞台。”


团队的核心人员都是范广宇亲手培养起来的,不仅如此,范广宇秉承有福同享的理念,每年给全体员工加薪,包括清洁工在内的年终奖都是岗位工资的6倍,对销售人员的奖励动辄更是以十几万、二十几万的车。近几年,电子行业的利润都在下滑。范广宇开始调整经营思路,除了将元器件业务继续做大做强,投资了生产制造公司。他还在围绕高端保健品和家庭食品安全领域寻找新的投资方向,在大连分别投资了两家做海参和鹿茸的高端保健品公司,在深圳投资了一家做家用榨油机的公司。“所有的投资项目公司骨干员工都享有股权权益,我想为大家找到一条共同致富的道路。”因此,吉利通整个团队向心力特别强。


正是基于对团队的“义”的理解,范光宇收获了团结、忠诚的狼虎之师,在激烈的市场竞争中不断胜出。



【取之于社会用之于社会】



笃信佛教的范广宇多年前就开始用善心帮助他人,回馈社会。吉利通每年投入资金用于西部雏鹰“借助工程计划”,资助中西部10多个省区的贫困学生完成学业,“学生成年进入社会工作后无需还钱给资助人,而是在有能力的时候把钱再‘借’给有需要的学生,形成星火相传,进行爱心接力。”


取之于社会用之于社会此乃商者之大义也。正是基于对社会的“义”的理解,范广宇不亦乐乎的忙碌着,收获着人生的满足和精神的富裕。






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